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| 仪器渠道商升级转型定律 |
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昨天“仪商汇”企业研究院研讨了“渠道商发展过程中的天花板？”问题，每个仪器经销商思考最重要的事是利润，但是如何把企业规模做大，如何突破1000万、3000万、5000万、1亿，销售难增长成为多数经销商所面临的困扰。如何让企业持续发展、持续盈利，仪器渠道商转型升级过程中有何共性问题，又如何解决，“仪商汇”企业研究院就与大家一同探讨仪器渠道转型升级之路。仪器渠道商转型定律一 做企业家型经销商仪器生意型的经销商的在经营过程中一定会遇到规模的发展极限，而企业家型的经销商是没有规模极限的。经销商做到一定规模如果不转型就会遭遇“开花板”对于仪器生意型经销商也可以称为夫妻店型的经销商可以做到“从无到有”，但只有企业家型经销商才能够做到“从小到大”。仪器生意型经销商或许可以管理几人或十人左右的队伍，但只有企业家型经销商才可以管理几十人甚至上百人的队伍。大多数仪器经销商起家时都是生意型的，但最终生存下来的经销商通常是企业家型。经销商如果不转型就必然遭遇成长的“天花板”。仪器渠道商转型定律二 生意型经销商的 “固定模版”固定模版1、公司业务基本靠老板搞定，这样的企业很难做大。固定模版2、如果企业有一、两个销售状元占公司绝大部分销售额，这样的企业难做大。固定模版3、如果员工的主要构成是亲朋好友或子女，这样的企业难做大。固定模版4、如果老婆和小姨子亲自管财务，这样的企业难做大。固定模版5、做不大的经销商经常骂部下笨蛋，却不思考他们为什么笨蛋。仪器渠道商转型定律三 企业用人天花板生意型的经销商想“能人”又怕“能人”。企业家型的经销商既能用“能人”也能用普通人由于仪器行业是典型的传统行业，基本业务都是关系型营销，许多经销商都担心养虎为患，对“能人”心怀渴求与敬畏双重矛盾心态。“渴求能人”是因为痛感自己能力不足，“敬畏能人”是因为害怕能人自立门户，害怕能人无法控制。生意型的经销商不担心用能人呢？因为他们胸怀宽广，可以礼贤下士，善于用人之长处。企业家型的经销商通过协调各领域的专业人才，发挥最大的效应。仪器渠道商转型定律四 职务晋升看能力不看业绩生意人往往“论功行赏”，企业家通常“不把职务作为奖励”对有功之臣怎么奖励？一种是进行物质奖励，一种是职务奖励。以职务作为对有功之臣的奖励，结果可能是“少了一个会干事的人，多了一个不会管理的人”。我们看到生意型的经销商往往是有功之臣把持“朝政”。而在企业家型的经销商团队里，职务只给予那些有能力的人而不是有功之臣。仪器渠道商转型定律五 谨慎选择，持之以恒生意型的经销商爱折腾，点子多，结果往往是“死不了，做不大”。因为爱折腾，所以总能的找到一条生路。因为不能坚持，所以不能把一件事情做到极致。企业家型的经销商在选择道路之前会非常谨慎，一旦选准了道路，就会拼尽全力坚持下去。仪器渠道商转型定律六 制度大于信任用人不疑，疑人不用，这是仪器生意型经销商的显著特点。正因为做到了这一点，才能够在制度和流程不健全的情况快速发展。也正是如此，在用人选择过程中，不能择才而用，只能是自己生活的小圈子。因为相互熟悉，才能用人不疑。 而当规模扩大后，过去生活小圈子的人员已经不能适应企业发展的需要，需要从更大的范围招聘人员。当人员来自五湖四海时，如果要求“疑人不用”，则可能“无人可用”。要做到“疑人可用”，就要建立制度和规范，用监督、回避、流程“让坏人找不到做坏事的机会”，从而成为事实上的好人。“仪商汇”企业研究院认为只有坚持做企业型经销商，企业才能在老板的带领下乘风破浪、扬帆起航，无论时代、环境发生什么样的变化，胸怀格局宽广的企业型经销商才能更好的适应与发展。
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